Журнал о строительстве

Прeдстaвьтe, чтo рeшили прoдaть сoбствeнную квaртиру. Вы рaзмeстили oбъявлeниe нa интeрнeт-плoщaдкe и ждётe звoнкoв oт пoтeнциaльныx пoкупaтeлeй. Нo, кaк ни стрaннo, пeрвыми oткликaются нa oбъявлeниe прoдaвцы aнaлoгичныx квaртир…

Oни xoтят узнaть, прoдaли ли Вы oбъeкт, чтoбы oцeнить aдeквaтнoсть выстaвлeннoй цeны нa свoe жильё. К прoдaвцaм-кoнкурeнтaм тaкжe пoдключaются нeдoбрoсoвeстныe риeлтoры, кoтoрыe ищут лeгкoй нaживы и желают продать Вашу квартиру по заниженной цене.

Количество – не гарантия качества

Итальянский социолог и экономист Вильфредо Парето выявил и сформулировал интересную закономерность: 20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий – всего 20% результата. Закон назван в честь автора – принцип Парето.

В случае с реализацией жилья принцип Парето полностью подтверждается: продавцу нужно быть готовым к тому, что 80% звонков по объявлению скорее введут его в заблуждение. Часто можно услышать следующее: «Я привезу на показ квартиры клиентов. Даже не одного, а четверых». Сразу отказывайтесь от таких предложений, так как это звонят риелторы, которые под видом потенциальных покупателей любят приводить своих друзей. Так они стремятся создать нездоровый ажиотаж, чтобы владелец квартиры принимал необдуманные решения: хозяин придёт в восторг от работы агента и доверит ему продажу недвижимости.

Распознать недобросовестного риелтора просто: он не будет предлагать заключить договор на оказание своих услуг – все договоренности с владельцем будут в устной форме. Конечно, такой работник не станет действовать в интересах хозяина жилья, а будет преследовать собственную выгоду. Цели риелтора не совпадают с интересами собственника квартиры: агент будет стремиться сбыть объект как можно быстрее и дешевле. В том, что реальная стоимость недвижимости ниже ожидаемой, владельца будут убеждать потенциальные покупатели, которых риелтор приведёт на показ. Поэтому лучше сразу отсечь такого «специалиста» ещё на этапе телефонных звонков.

Если никто не звонит

В течение первых двух недель после размещения объявления о продаже внимательно следите за реакцией рынка. Получать от одного звонка в день по квартире эконом-класса – хороший сигнал: это значит, что Ваш объект «вписывается в рынок». Но если поступило всего пару звонков за несколько недель, это должно насторожить.

В таком случае нужно, прежде всего, проверить, как поисковик выдаёт Ваше объявление. Для этого введите запрос в строке поиска, который соответствует Вашей недвижимости: скажем, «купить однокомнатную квартиру в Калуге». Если Ваш объект появится на первой странице поисковой выдачи, значит, объявление составлено грамотно, и его не сняли с сайтов-агрегаторов. Также нужно проверить и сами сайты – квартира должны отображаться в списке при выборе заданных в объявлении параметров.

Если объявление отображается нормально, скорее всего, Вы назначили слишком высокую цену за объект. Хорошая новость в том, что со снижением стоимости количество потенциальных покупателей будет расти. Начните опускать цену пошагово: на 1-2% раз в 2 недели. Когда начнёте получать больше звонков, удешевлять больше не надо – ведите первичные переговоры по телефону.

Не стесняйтесь задавать вопросы

Во время телефонных переговоров обязательно задавайте уточняющие вопросы. Выясните, как давно человек ищет квартиру, собирается ли оформлять ипотеку на покупку объекта. Если человек ищет квартиру уже 10 лет, задумайтесь: имеет ли смысл обсуждать с ним сделку. Потенциальный покупатель, который планирует брать кредит, но ещё не обращался в банк, не совершит покупку в ближайшее время. Правильные вопросы отсекут незаинтересованных в покупке людей и сэкономят Ваше время.

Люди, не настроенные покупать квартиру, не будут отвечать на конкретные вопросы и быстро завершат переговоры. Лучше распознать таких клиентов по телефону, чтобы они не приходили на просмотр объекта. Если во время показа Вы почувствуете, что покупатели настроены несерьезно, сразу выставить их за двери не удастся. В то же время Вы можете засомневаться в верности собственной оценки и потратить время впустую, продолжая вести с ними переговоры.

Тщательно анализируйте все звонки: Вам нужны только те клиенты, которые действительно намерены приобрести квартиру.

Безопасность просмотров

Отсеяв ложных покупателей по телефону, внимательно присмотритесь к остальным на этапе показа квартиры. Помните: на российском рынке всё ещё сохранилась криминальная составляющая.

Директор школы риелторов Century21 Александр Дрягин, приводит реальный пример из уголовного дела. Владелец квартиры получил телефонный звонок от покупателя, который якобы находился в том же районе, с просьбой показать объект через 15 минут. Сам хозяин был не дома, поэтому попросил жену показать квартиру. На просмотр пришли троё мужчин. Один отвлекал хозяйку странными вопросами, не касающимися квартиры, второй осматривал входную дверь, а третий общался с детьми. У женщины спрашивали, есть ли у неё дача, далеко ли она находится, как часто семья туда ездит и долго ли там пребывает, проживает ли в это время кто-то в квартире. Вскоре, когда хозяева отправились на дачу, квартиру ограбили.

Эксперты рекомендуют устраивать показы объекта в светлое время суток в выходные дни. Вероятно, квартиру придётся презентовать по нескольку раз в день, поэтому для удобства лучше сформировать график показов и предлагать клиентам по телефону несколько вариантов времени на выбор. Александр Дрягин советует во время всего показа держать в руках телефон с набранным номером дежурной части. Если что-то пойдет не так, достаточно будет только нажать кнопку вызова. В полиции услышат диалог со злоумышленниками и поймут, в чём дело. Но чтобы стражи правопорядка знали, куда ехать, четко назовите в диалоге адрес.

Не реагируйте на провокации покупателей вроде: «Я хочу купить Вашу квартиру, но не за 8 миллионов, а за 6,5 миллионов». Вам может попасться много таких людей, но их мнение не должно стать ориентиром. Настоящие покупатели будут «примерять» квартиру под себя: думать, как будет смотреться их любимый диван на фоне Ваших обоев. В этот процесс лучше не вмешиваться, но если покупатели задают вопросы, будьте внимательны и, по возможности, отвечайте на них развернуто.

По завершении показа получите обратную связь – поинтересуйтесь, что понравилось, а что нет, какие у покупателей есть сомнения. Так Вы сможете выявить слабые стороны своей квартиры. Если пять человек скажут, что недовольны заедающим замком входной двери, самое время его заменить.